二批商的收编之路

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商人无利不起早，从道义上谴责混销二批不守信义没有任何意义。你改善了他的赢利能力，才能获得他的主推和忠诚。 http://www.manager8.com

混销二批伤害大于功劳

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A市是一个啤酒重度消费市场，B品牌啤酒在A市现有一批54人，二批828人，主城区一批27人，二批454人。从数据上看，主城区的二批渠道非常庞大，而且从销量结构来看，大多数一批是通过分销到二批来完成销量，一批直销量比例平均在15%左右。

但二批中有很大一部分比例是混销二批，甚至是无效二批（一年只能销售B品牌产品几百上千件）。多年来，这部分二批一直依赖公司业务员，依赖促销活动，坐摊经营，二批对其销售网络——终端的销量数据库一直没有建立，导致分公司在实施促销活动等决策时，很难把握，也很难监督。
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混销二批经营B公司产品的目的，一是为了占据自己的终端客户，确保其销量和利润；二是可以作为向竞争品牌索要政策的砝码。他们以进货但少卖的方式经营B公司产品，却同样享受和其他专销二批一样的进货价和销售政策。这种现象极大挫伤了B品牌其他专销二批、优质二批的积极性，造成渠道内耗相当严重。

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但理性分析则可发现，二批之所以忠诚度不高，主推B品牌不积极，原因无非有二：一是竞争品牌市场是当地品牌，市场地位高，销量大；二是，竞品通过2004年产品改造，使渠道利润率和B品牌相当，但它销量大，渠道利润总额大。
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同时，B品牌长期以来疏于二批管理，基本上由一批在管理二批商，包括对二批的调拨价实际执行管理和销量奖励的合同管理都是一批在操作。一批商为了占领市场，乱放政策，也造成了二批管理上的混乱。

说穿了，不外乎利益二字。

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靠管理和利益收编二批

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