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中央空调销售的是冷和热

[ 来源: | 作者: | 时间:2008-2-15 01:40:19] 关注度： 热门标签:
          把中央空调卖给客户还是在走以产品为中心的老路，而提供冷和热的服务才是真正的以客户为中心

　　再次见到余为峰的时候，他创业的天津锋尚机电工程有限公司正蒸蒸日上，虽然多年一直坚守在中央空调行业，但是这次创业对余为峰来说不同以往。“过去一直在卖中央空调设备，现在是转型到卖中央空调服务。”余为峰笑道：“别小看了这种转变，我现在不会遭遇侃价的烦恼，也不用担心自己的利润，没有几家中央空调企业能做到这一点。”

　　客户从来不是仅仅需要产品

　　早几年，余为峰是远大空调的副总经理，负责营销。那时，中央空调行业价格战漫天飞，产品不好卖。

　　“制造企业的成本总是随着品牌、规模等成长而不断增加，”余为峰很感慨，“远大的技术和品牌在行业内无人能敌，但是依旧要面对价格战的困扰。”

　　据余为峰回忆，当远大在空调行业拼杀出来之后，竞争对手无法在品牌、性能和服务上抗衡的时候就纷纷采用价格战，“中央空调的采购基本都是招标的形式，当甲方没有完全了解远大的优势时，价格往往是决定因素，所以胜算不大”。 http://www.manager8.com

　　制造业就是这样，当企业到了一定的规模后，成本就会不降反升，所以，一些大企业往往没有那些规模较小的企业成本低，很多大企业都不得不面对后来者的价格战。

　　为了摆脱恶性的价格战，余为峰和他的营销团队意识到必须要改变销售方式才能走出困境。

　　“我们当时开始反问自己，客户到底需求什么，是空调吗？”余为峰和他的营销团队发现，客户并非是需要空调设备，而是空调服务，“既然客户不是为了买空调而买空调，那么我们为什么一定非要卖空调？”

　　在走访了多个客户之后，远大空调在当时大胆地提出了卖“冷和热”服务的理念。“客户购买空调实际是需要冷和热的服务，那么我们直接卖这种服务好了”。

　　制造业生产的是产品，但余为峰认为销售的决不是产品。“你卖产品，你就不是唯一的，同质化的产品可以轻易取代你，价格就会被同行打压，最终结果就是要么因为价格被淘汰，要么赔本赚吆喝。”这是余为峰在中央空调销售中得到的经验，中央空调企业的出路只有一条，卖服务，因为服务是唯一的，不可替代。

　　在探索走服务模式的过程中，余为峰越来越发现这是中央空调行业的一个空白点，有很大的市场空间，2007年初，余为峰创立天津锋尚机电工程有限公司，开始了中央空调行业产品服务化的实践。

职业经理人俱乐部



　　客户要的不是设备而是服务

　　产品服务化说起来像是一张纸，直接简单；做起来却是一座山，层层困难是越来越来多。首先就得把产品变成服务。

　　中央空调行业和很多制造业一样，精细化程度很高，空调系统中的空调主机、冷却塔、水泵、控制系统、管道等等都有专业化的制造企业，每个领域都有很强的对手，余为峰知道如果陷在里面胜算很小。

　　目前传统的销售模式是甲方依据设计的清单去采购空调主机、冷却塔、水泵等等，然后由安装公司将它们组合起来，形成空调系统。

　　由于传统模式细分领域的过多，也造成了两个弊端，一个是各个领域的厂家之间不好协调，各种产品的设计原点都是以自己性能最优化为核心的，这样组成的系统绝不是最优的；其次，也给客户造成了需要理解的专业知识过多，客户很容易就糊涂了，不知道对错。

　　问题就是需求，余为峰抓住这两点开始做文章。“单一的产品构不成服务”，余为峰认为，之所以中央空调这个行业一直都在进行价格竞争，就是因为大家都紧盯着自己的产品。“中央空调是一个系统，只有一系列的产品进行合理的组合才能提供冷和热的服务”。

　　其次，给客户的应该是最终的解决方案，不要事无巨细地都要客户做决定，“替客户解决问题是关键，而不是要客户像进了超市一样自己选。” 经理人俱乐部

　　余为峰把锋尚公司定位在了一个中央空调系统咨询商的角色。要想打通整个中央空调行业谈何容易，余为峰和公司的销售们开始了艰难的转型，从产品销售到咨询顾.....


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