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“刀剑”营销术

[ 来源: | 作者: | 时间:2007-12-20 06:51:36] 关注度： 热门标签:

但是，不同窖池能够分离出一级基础酒的数量不同，窖龄越长的窖池产出的一级基础酒越多。五粮液现有窖池中，年代最长的是有标志性意义的著名的501车间，这个建于明代的车间能产出一级基础酒的出酒率达到50%至60%。但是其最近的几个窖池均投建于2002年左右，窖龄至今不到五年，能够生产出的一级基础酒数量很少，出酒率大约仅为1%左右。
　　
综合起来，五粮液现在一级基础酒的出酒率整体约3%—5%左右。这意味着五粮液的生产过程中，不可避免地会附有各种质量、且数量巨大的中低档酒，而此类业务目前是亏损的。与此形成对比的是，茅台生产酱香型白酒，酱香型白酒除了年份酒外，就不再区分酒质，酒质的好坏与窖池几无关系。因此，茅台的酿造工艺中蒸馏出的基础酒全部可用于勾兑茅台酒，因此茅台不存在低档副产品与优质酒共生的工艺瓶颈，近年茅台酒销售的放量增长也正来自于5-7年前产量的快速提升。
　　
另外，茅台和五粮液都不是即量销售的，两种工艺导致高档酒的最终出产时间不同。五粮液生产中分离的基础酒要在专用仓库中封存一年才用以勾兑销售。茅台制造出基础酒后则要经过三年时间的入库陈酿和一年的封存，才用以勾兑销售。这意味着五粮液每年的销量是前一年决定的，而茅台则销售的是四五年前造出的酒。 http://www.manager8.com

五粮液自2002年以来的五年中，品牌酒的产量逐年有所退步。由于窖池的培养需要较长的时间，出酒率的提高比较缓慢，因此7000-8000吨已经成为一个工艺瓶颈，突破并不简单。而茅台五年前的产量就达到1.2万吨，和现在的年销量7000吨比较而言，也未曾有所突破。

毋庸讳言，在资本市场拼杀，只有对手越强大你才会更强大。

尾声：未来成败还从竞争开始

茅台在贵州市场可谓享有“霸主优势”；五粮液在四川、江苏等市场亦处于“王者优势”。但这并没有影响各自品牌进入对方优势“霸位区域”进行“蚕食竞争”。

在贵州市场，茅台2006年的销售额突破8亿元，约占到茅台酒整体销售的15%。五粮液自然不愿放弃贵州这个白酒消费大市场，从2004年开始加大了对贵州市场的投入。而作为五粮液核心市场之一的四川、江苏、上海、中原、华北、华南、东北等区域，茅台也没有松懈，它以“健康”作为战略出发点，站在培育消费群体和逐渐滲透市场竞争的角度，表现出强有力的竞争优势，尽管目前不具备让竞争对手挪位的优势，但竞争力明显凸现。比如在河南、广西、山东、上海等市场，茅台就有很明显的增长态势。尤其是在政界、军队等高端渠道上，显然“茅台”有绝对的话语权。

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按照马斯洛需求的层次理论，人们在满足了安全、温饱、健康之后，更多的是追求价值感。白酒本身是一种精神性产品，即对品牌的精神认同大于对产品的物理需求。随着高端消费群体不断扩大和生活品质的不断提升，低价位、低品牌价值的产品难以满足消费者的需求，人们需要一些能够跟他们的生活方式、情感相协调一致的白酒品牌来装点生活，沟通人与人之间的情感，建立并维护自身的身份、地位、品味感。这就要求企业必须通过品牌在心理上的“突破”去建立这样的价值与附加值。

武林至尊，宝刀屠龙；倚天不出，谁与争锋。自古武林正邪对立，何谓正，何谓邪，不在身份，而在人心。

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