做好营销，变乞求为谈判

[ 来源: | 作者: | 时间:2008-2-15 06:25:37] 关注度： 热门标签:

笔者所在的团队由于对此现象颇为留意，在日常的工作中屡建与竞争同道差异化的“奇迹”，带着培养需求，创造需求，改变需求的视角面对问题，反倒是赢得了客户的尊崇。

2006年﹡﹡﹡年会，与客户单位发生日常业务往来的诸多公司被要求提供赞助，多则几万，少则几千，且必须执行。面对这多年来形成的惯例，众公司纷纷电报总部，寻求提供支持，以便在客户面前好有交待。而我们所在的团队面对此景，在不得不参与的情况下，达成了共识：用最小的成本，争取最大的收益。去和客户“讨价还价”！

原则： 我们只提供最少的赞助，一句话，公司不批。就是这些赞助也是努力争取的。绝不能让客户把我们与公司当成了“提款机”。

思维与行为：虽然我们赞助有限，但是我们可以协助组委会办好会议，调幅的制作，参会人员的邀请，学术资料的提供与分装责无旁贷。殊不知这些脏活累活给了我们诸多的市场机会啊。制作调幅，落款名正言顺的印上了：﹡﹡﹡公司祝大会圆满成功！公司品牌得到了有效传播；邀请参会人员更是千载难逢的机会，每一次邀请就是一次好的拜访时机，被邀请者纷纷表示：你们公司行啊，学会这么重要的会议都让你们来组织，不错。组委会省心，被邀请者满意，我们能不左右逢源吗？学术资料的发放更是科学加艺术，官方的资料交与我们后，外面用的是印有我们产品的纸袋，200人的会场中，200个纸袋齐刷刷的放在座椅上，何等壮观？上哪去找这样免费的广告？参会者翻开了资料，在书中夹着印有公司产品品牌(globrand.com)的书签，您说，只要看完这本书，书签得用多少次啊。能不记住我们的产品吗？ http://www.manager8.com

反馈：由于我们忙前转后的做好“服务”，组委会主席给予我们的评价是：下次还让你们来协助做好会议，效果很好！被邀请者的评价是：你们公司的员工真是敬业啊，准备的是认真！我们的自我评价时：没事偷着乐！

本可以就是满足需求这样一件简单的事件，却加入了创造需求、改变需求的元素，销售价值产生了多维的体现，客户的潜在需求得到了激发。并入商务谈判的理念于销售之中，当事人之间的经济目的，在协商中彼此实现，销售有的时候是会玩出很多“技术含量”的。

再次回到前面的话题，为什么很多的销售人员总是在“乞求”客户？为什么如此现象屡见不鲜，细细琢磨，原因大致如下：

心理上畏惧客户，不敢得罪客户，怕失去客户，因为竞争激烈，不“进”则退啊，输不起。诚然，客户有选择的权利，在一定程度上拥有话语权，我们是要认真对待；换个角度，我们也有选择客户的权利啊，而且很多客户是我们未知的，是不断涌现出来的，客户的需求是不一样的，客户的性格类型是不一样的，客户的价值观差别很大。这一点，马斯洛给我们说得很清楚。谁敢说，我现在已经没有新客户可做了。

思想上封闭，思维局限。医药行业在近几年受到国家的调控比较大，业内人士比较恐慌，特别是一线销售人员看问题的视角较为局限，认为行业的前景堪忧，工作中有干一天是一天的想法。我在想，既然大家都说现在竞争激烈，那么如果许多人都对行业前景持悲观态度的话，应该是个好事啊，为什么？因为悲观者转行的话，我们的相对竞争不就少了吗？压力不也轻了吗？工作更好开展了呀！

不学习，黔驴技穷。销售是门多学科艺术，讲究：说学逗唱。光会逗唱，是不够的，曾经有一位经理解释SALE这个单词，本人颇受启发，做了如下思索：S：science，A：art，L：lead，E：excellence。销售首先是要把科学与艺术完美的结合，自如运用，然后方可管理与领导你的客户，最终使你走向卓越。科学与艺术的运用是需要一定知识储备的，而知识又是不断更新的，不与时俱进的学习充电，就会落入被客户牵着鼻子走的困境。可以说，学习是永葆销售活力的重要武器。

近日，笔者和一位新朋友在交流中，亦产生了思想的共鸣：目前的营销已经超越了传统意义的单向销售，进入了价值对接的时代，而价值对接体现出来更多的就是“共赢”的思想，这是操作层面的进步。这位朋友供职的单位，有位领导滴酒不沾、绝不抽烟，但他一个人曾经一年做了近千万的经营业绩。他是怎么做的？就是洞悉顾客的需求，然后提供针对顾客需求的解决方案。现在，某些私营企业家的公司，由于制度完善，权责分明，奖惩机制灵活，他们的采购经理个个都能把供应方的利润挤压到出血。所以，不拿回扣的采购员和越来越多不喝酒的销售人员一样，随着环境的改良，会多起来的。这是企业制度层面的进步，也是社会发展规律性使然。 http://www.manager8.com

我们可以看到，医药行业面对变局，正在配合着营销环境与企业制度的改良，稳步发展。看清楚这一点，对于提高销售人员的视野和操控本领至关重要。

闲话了诸多销售感悟，或非有用之言。不过，引起读者心灵的共鸣为本人的基本意愿，时代要求我们超越曾经，其在变，我们也要变。在销售中尽快真正实现与客户的多维价值对接，而不是简单的“以钱为纲”，已是不折不扣的大势所趋。违背这一社会发展的规律，路会越走愈艰。

让销售，变乞求为谈判吧！

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