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走出IT经销死海

[ 来源: | 作者: | 时间:2008-10-28 02:20:10] 关注度： 热门标签:

两个分销商同时对一个终端进行导入，以往的做法就是彼此砸价，最后谁也赚不到钱，还影响售后服务的质量。但“连横”之后，他们就会坐下来，仔细分析终端的情况，合作导入

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曾几何时，最朝阳的“IT”行业火了一番，但好景不长，短短两三年的时间，那些曾经日进斗金的IT产品经销商就落入了残酷的市场竞争中。老陈就是其中之一，他的公司主要经营收款设备以及进销存管理软件，2003年以后生意每况愈下，一天不如一天。

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病根所在

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1．产品同质化。

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在陈老板经销的产品类别中，几乎所有经销商都在销售同样的产品。以硬件产品为例，市场上销售的收款设备均为“二类机”（普通收款机）和“三类机”（POS机）。其中二类机市场大多是以一线产品中的二级品牌为主，而三类机多为组装的POS机；与之相对应的，二类机软件是由厂家随机赠送的非常简单的操作性软件，而三类机需要专门的进、销、存管理软件支持，科技含量比较高，经销商通常从专业软件公司采购成品软件。

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2．从外地进货。
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生产此类产品的厂商，大多数都把总代理设在外地，但从外地提货有很多不便。

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3．遭遇恶性价格战。

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生意越来越难做，经销商为了扩大市场份额，提高销量，纷纷以牺牲利润为代价，用低价争抢客户，形成恶性竞争。
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4．销售渠道的被动性。

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95%以上的经销商是以坐销的形式经营，拥有独立行销团队的公司不超过5%，而且其业务员的销售方式大多是以“扫大街”为主，方向性和目的性相对模糊。
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